Един от пило­ти­те пог­лед­на наго­ре. Видя отча­я­ни­е­то ни зад стък­ло­то. Гле­дах го умо­ли­тел­но и отча­я­но. Оста­вих чан­ти­те да се изх­лу­зят от ръце­те ми и да пад­нат на пода. Сто­ях­ме така сякаш цяла веч­ност. Нак­рая уст­ни­те му се раз­мър­да­ха и вто­ри­ят пилот също вдиг­на очи. Уло­вих пог­ле­да му и той ким­на.
    Дви­га­те­ли­те нама­ли­ха обо­ро­ти и чух­ме звън на теле­фон.
    Стю­ар­де­са­та на вра­та­та се обър­на към нас с невяр­ва­щи очи.
    – Граб­вай­те си неща­та! Пило­тът каза да ви пус­нем!
    Вакан­ци­я­та ни бе спа­се­на. Пре­гър­нах­ме се с при­я­те­ля ми, граб­нах­ме чан­ти­те, пома­хах­ме на пило­ти­те през про­зо­ре­ца и се втур­нах­ме към само­ле­та.

- Райън Чен, Wharton Business School, випуск 2001 годи­на

***

Гор­на­та исто­рия, раз­ка­за­на от една учас­т­нич­ка в гру­па­та ми, е ярък при­мер за воде­не на пре­го­во­ри. При това невер­бал­ни. Те са били про­ве­де­ни съв­сем съз­на­тел­но, струк­ту­ри­ра­но и мно­го ефек­тив­но. Изпол­з­ва­ни са шест инс­т­ру­мен­та, кои­то аз пре­по­да­вам и кои­то са поч­ти неви­ди­ми за окол­ни­те.
Кои са те?
Пър­во – не се под­да­вай­те на емо­ци­и­те. Емо­ци­я­та про­ва­ля пре­го­во­ри­те. Оста­не­те спо­кой­ни.
Вто­ро – под­гот­ве­те се, пък било то и само за пет секун­ди. Събе­ре­те си мис­ли­те.
Тре­то – раз­бе­ре­те кой взи­ма реше­ни­я­та. В този слу­чай това е бил пило­тът. Не е тряб­ва­ло да се губи нито секун­да със стю­ар­де­са­та на вхо­да. Тя не може да про­ме­ни фир­ме­на­та поли­ти­ка.
Чет­вър­то – със­ре­до­то­че­те се вър­ху цели­те си, а не кой крив, кой прав. Няма зна­че­ние дали пре­диш­ни­ят ви полет е закъс­нял, нито дали са се оба­ди­ли да ви изча­кат. Цел­та е била да се качи­те на поле­та за Париж.
Пето – осъ­щес­т­ве­те кон­такт. Хора­та са (поч­ти вина­ги) най-важ­но­то нещо по вре­ме на пре­го­во­ри.
Шес­то – осъз­най­те и приз­най­те власт­та на отс­рещ­на­та стра­на. Нап­ра­ви­те ли го, в мно­го слу­чаи тя ще я изпол­з­ва, за да ви помог­не да пос­тиг­не­те цели­те си.
Чес­то това са мно­го тън­ки нюан­си в ситу­а­ци­я­та. Но те не са магия, а реал­ност, и са помог­на­ли на два­ма­та мла­де­жи по начин, кой­то те ще запом­нят за цял живот. Ден след ден те пома­гат в пре­го­во­ри­те на всич­ки, кои­то са ги нау­чи­ли от уро­ци­те ми. От започ­ва­не на рабо­та до полу­ча­ва­не на пови­ше­ние, от изг­лаж­да­не на кон­ф­лик­ти с деца­та до изг­лаж­да­не на кон­ф­лик­ти с коле­ги­те, начи­ни­те за воде­не на пре­го­во­ри, изу­ча­ва­ни при нас, са помог­на­ли на десет­ки хиля­ди хора да пос­тиг­нат нещо пове­че и да кон­т­ро­ли­рат по-доб­ре живо­та си.

(Из кни­га­та “Полу­че­те пове­че”)